Vendere le esperienze

Stefano Magliole

Stefano Magliole

James McQuivery è un analista di Forrester, la prestigiosa società di consulenza americana. Il suo settore di riferimento consiste nell’aiutare i propri clienti ad affrontare il futuro. In altre parole il suo lavoro è leggere il futuro e disegnare strade capaci di guidarci nel suo mistero e nel suo fascino.

Il futuro che abbiamo davanti parla di digital disruption, o – proviamo a tradurlo – sgretolamento digitale. L’universo tecnologico, il mobile, le apps, il cloud, i social network. Sono tutti elementi che rendono molto più semplice e molto più snello il lavoro di molte realtà imprenditoriali. Per capirci, se oggi fioriscono startup ovunque, è perché la digital disruption ha permesso con bassissimi investimenti e processi semplici di realizzare prodotti ed idee.

Qui, integro personalmente il libro, si apre una profonda linea di demarcazione. Perché da una parte abbiamo una folta schiera di pseudo-imprenditori che affascinati dalla digital disruption credono sia tutto molto semplice e si affacciano sul mercato ancora impreparati. Dall’altra parte, invece, abbiamo una serie di imprenditori ormai consolidati che però non hanno la mentalità, gli strumenti, le competenze per avviare un percorso del genere. Problemi della nuova imprenditoria e problemi di quella più esperta. In mezzo chi ci prova, chi fallisce, chi ce la sta facendo.

Il libro di McQuivery è un’interessante guida non solo a come diventare un digital disruptor, ma anche una valida panoramica di come la digital disruption si stia conquistando spazio all’interno delle grandi imprese. Per dare un’idea, il 99% degli executives intervistati si definisce interessato alla cultura digitale e ai cambiamenti che questa apporterà; ma solo la metà (il 54%) si dice pronto per affrontare questi cambiamenti.

Per incamminarsi correttamente verso questo futuro sarĂ  necessario un mind-shift, un salto di mentalitĂ  da parte di entrambe le tipologie di imprenditori.

E’ una mentalità che si focalizza sul cliente, sui bisogni, sulle aspettative, sulle necessità. L’imprenditore esperto, invece, è concentrato sul prodotto per poi, solo in un secondo momento, associare un target di riferimento. All’estremità opposta, il giovane imprenditore si concentra sugli strumenti, sulle potenzialità e sulla comunicazione, a volte addirittura dimenticando di avere un prodotto da sviluppare o un cliente a cui render conto.

Il vero digital disruptor non si domanda “Come possiamo fare un nuovo prodotto da vendere?”; piuttosto si pone l’obiettivo di rispondere alla domanda. “Come possiamo dare alle persone qualcosa che realmente vogliono?”

Questo è il mind-shift di partenza; un salto che si compone di tre elementi sostanziali, tre spostamenti sensibili ed estremamente delicati:  da fare a dare, da prodotto a persone, da vendere a volere. La nuova filosofia è tutta qui.

La digital disruption deve aggiungere, non deve togliere. La semplicità e l’economicità di risorse dovrebbero dare gli stimoli per rafforzare l’esperienza del cliente. Da questo punto di vista, molti analisti sono concordi… siamo all’inizio dell’era dell’esperienza; non si vendono più prodotti, non si vendono più servizi. Si vendono esperienze. Complete, coinvolgenti, affascinanti.

Il trucco sta nel pensare come rendere il proprio business un’esperienza…